বিক্রয় পরিকল্পনা যে কোন ব্যবসায়িক কোম্পানী বা প্রতিষ্ঠানের জন্য অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ একটি বিষয় কারণ সুনির্দিষ্ট পরিকল্পনা ছাড়া কোন ব্যবসায় সাফল্য অর্জন করা যায় না। বিক্রয় পরিকল্পনা প্রক্রিয়া সাধারণত ব্যবসার ক্ষেত্রে যে সব পরিকল্পনা করা হয় এইসব পরিকল্পনার দ্বিতীয় পর্যায়ে এটা সম্পন্ন হয় এবং কোম্পানির একটি কৌশলগত বিপণন পরিকল্পনা থাকলেই তা করা যেতে পারে।

একটি ব্যবসায়িক কোম্পানী বা প্রতিষ্ঠান শুরুতে প্রথমে যে কাজটি করে তা হল একটি কৌশলগত বিপণন পরিকল্পনা। একবার কৌশলগত বিপণন পরিকল্পনা তৈরি হয়ে গেলে, ব্যবসায় প্রতিষ্ঠান বা কোম্পানীকে সেই অংশটিতেই লক্ষ্য করতে হবে যেখানে ভোক্তার কেনার আচরণ তথা ক্রেতার buying behaviour জেনে সেই অনুযায়ী বিক্রয় পরিকল্পনা করা হয়।

আসুন কার্যকর বিক্রয় পরিকল্পনা সম্পর্কে একটু জেনে নিই।

১। বিক্রয় প্রক্রিয়া লক্ষ্য নির্ধারণ করাঃ আপনার বিক্রয় পরিকল্পনা তখনই শুরু হবে যখন আপনি সেলস টিম এর জন্য আপনার লক্ষ্য এবং উদ্দেশ্যগুলোকে সংজ্ঞায়িত করবেন। উদাহরণস্বরূপ – একটি এয়ার কন্ডিশনার কোম্পানি যার উদ্দেশ্য হতে পারে কোম্পানির মার্কেট শেয়ার বাড়ানো। এর জন্য নতুন বাজারে তাকে প্রবেশ করতে হবে। এখানে বিক্রয় পরিকল্পনার উদ্দেশ্য হল মার্কেট শেয়ার বাড়ানোর জন্য একটি নতুন বাজারে প্রবেশ করা।

২। প্রয়োজনীয় কাজগুলো নির্ধারণ করুনঃ একবার আপনি আপনার বিক্রয় পরিকল্পনার লক্ষ্য ও উদ্দেশ্যগুলো জেনে গেলে, আপনি বিক্রয় পরিকল্পনা বাস্তবায়নের আগে আপনাকে কী কী পদক্ষেপ নিতে হবে, কী কাজ করেতে হবে এবং যে পদক্ষেপ বা কাজগুলো কার্যকর করতে হবে তার পূর্বাভাস এমনিই পেয়ে যাবেন।

উদাহরণস্বরূপ – বাজারের শেয়ার বাড়ানোর জন্য air conditioning company কে একটি নতুন ভৌগলিক অঞ্চলে প্রবেশ করতে হবে। এইভাবে এই অঞ্চলে বিক্রয়ের পাশাপাশি কোম্পানীটির জন্য পরিষেবা অপারেশন ব্যাকআপও প্রয়োজন৷ বিপণন বিভাগকে নতুন অঞ্চলটি সম্পর্কেও জানা উচিত যাতে তারা সেই অঞ্চলটিকে লক্ষ্য করে ব্যাপক এবং বিস্তৃত বিপণন কৌশল প্রয়োগ করা যেতে পারে।

৩। কাজকে সুসংগঠিত করাঃ  একটি বিষয় মনে রাখবেন, পরিকল্পনা ছাড়া কোন অগোছালো বা এলোমেলো কাজ কখনই ভালো ফলাফল আনবে না। ব্যবসার ক্ষেত্রে এই বিষয়টি আরও বেশি গুরুত্ব বহন করে। ব্যবসা করতে গিয়ে আপনি অনেক কিছুই জানবেন। যদি একবার আপনি ব্যবসা সম্পর্কীত প্রয়োজনীয় কাজগুলো সম্পর্কে তাহলে, আপনাকে আপনার বিক্রয় পরিকল্পনা সংগঠিত করতে হবে। এক্ষেত্রে আপনার প্রথম কাজ অগ্রাধিকার ভিত্তিতে একটি পরিষেবা সেটআপ করা। এইভাবে বিক্রয় পরিকল্পনা প্রক্রিয়া চলাকালীন সময়ে একটি সংগঠিত কর্ম পরিকল্পনাও তৈরি করা প্রয়োজন।

৪। পরিকল্পনা বাস্তবায়ন করুনঃ বিক্রয় পরিকল্পনা সম্পর্কে অনেক কিছুই জানলেন। কিভাবে কি করতে হবে? কোথায় যেতে হবে? এভাবে আপনার কাজগুলো পরিকল্পিত এবং সংগঠিত হয়ে গেলে, আপনার পরবর্তী পদক্ষেপ হবে সেগুলো বাস্তবায়ন করা। যদিও এটি অনেক সহজ মনে হতে পারে, কিন্তু একটি বিক্রয় পরিকল্পনা বাস্তবায়ন করার সময় আপনি অনেক বাস্তব  সমস্যার সম্মুখীন হতে পারে।

উদাহরণস্বরূপ – আপনি বাজারে বা আপনার এলাকায় নতুন কোন ব্যবসা শুরু করেছেন কিংবা কোন নতুন পণ্য নিয়ে এসেছেন সেখানকার গ্রাহকরা বাজারে প্রবেশ করা আপনার নতুন পণ্যটি গ্রহণ নাও করতে পারেন। বা দোকানে বা ব্যবসা প্রতিষ্ঠানে নাও আসতে পারেন। তারা যথাযথ সাড়া নাও দিতে পারে৷ আবার এমন হতে পারে যে, গ্রাহকরা সহজেই আপনার পণ্যটি গ্রহণ করতে পারেন। এ জন্য আপনার উচিৎ হবে বিক্রয় পরিকল্পনা করার সঙ্গে সঙ্গে সেই পরিকল্পনাগুলো বাস্তবায়ন করার পদক্ষেপও আপনাকে নিতে হবে। তাহলেই আপনি হবেন একজন সফল ব্যবসায়ি।

৫। বিক্রয় পরিকল্পনা থেকে ফলাফল পরিমাপঃ যেকোনো পরিকল্পনা প্রক্রিয়ার মতো, বিক্রয় পরিকল্পনা প্রক্রিয়ার পঞ্চম এবং অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ একটি ধাপ হল ফলাফল পরিমাপ করা। বিক্রয়ের বিভিন্ন পরিকল্পনা করার পর এর থেকে প্রাপ্ত ফলাফল আপনাকে পরিমাপ করতে হবে। অর্থাৎ বিক্রয় পরিকল্পনায় আপনি কতটা সফল হলেন সেটা আপনাকে জানতে হবে। কথায় বলে প্রচারেই প্রসার। তাই বিজ্ঞাপনের এই যুগে বিজ্ঞাপনের বিপরীতে, বিক্রয় ফলাফল পরিমাপ করা খুব সহজ কারণ ব্যবসার সবকিছুই নথিভুক্ত এবং রেকর্ড করা হয়। আপনার ব্যবসাটিও নিশ্চয়ই এই হিসাবের বাইরে নয়।

উদাহরণস্বরূপ – এয়ার কন্ডিশনার কোম্পানি (যেটা প্রথম এবং দ্বিতয়ি প্যারায় আলোচনা করেছিলাম) তার নতুন ভৌগলিক অঞ্চলের মোট বিক্রয় পরিকল্পনা গবেষণায় পরিমাপ করবে। একই সাথে এটি রেকর্ড রাখার জন্য প্রতিযোগীদের বিক্রয়ও খুঁজে বের করবে।

৬) পরিকল্পনা পুনর্মূল্যায়ন করুনঃ আপনার হাতে যখন বিক্রয় রেকর্ড থাকে অর্থাৎ কি কি পণ্য বিক্রি হয়েছে, কত টাকা বিক্রি হয়েছে, তখন নিশ্চিত করুন যে আপনার বিক্রয় পরিকল্পনা প্রক্রিয়া সফল হয়েছে কিনা?

বিক্রয় রেকর্ড বিশ্লেষণ করে আপনি এটা খুব সহজেই জানতে পারবেন। এই বিশ্লেষণ আপনাকে বলবে দিবে বিদ্যমান বিজনেসে আপনি কি কি কাজ সঠিক করেছেন এবং কি কি ভুল হয়েছে।

এইভাবে, বিশ্লেষণের উপর ভিত্তি করে আপনি জানতে পারবেন যে কোন ভাল কাজগুলো আপনাকে বারবার করতে হবে এবং সেইসাথে কোন খারাপ কাজগুলো যা পরিহার করতে হবে।

আপনি ব্যবসায় কতটুকু সফল হয়েছেন এই বিশ্লেষণ আপনাকে সঠিক তথ্য দিবে। এবং আপনাকে পরবর্তী বছরের জন্য আপনার লক্ষ্য নির্ধারণ করতে সাহায্য করবে এবং আপনি বিক্রয় এবং পরিষেবার মানের মাধ্যমে আপনার ব্র্যান্ড ইক্যুইটি বাড়ানোর পরিকল্পনা করবেন। অন্য দিকে, যদি আপনি নতুন কোন বাজার ধরতে ব্যর্থ হন, আপনি ব্যবসায় সফল হতে না পারেন, তাহলে আপনাকে ব্যর্থতার কারণগুলো অধ্যয়ন করতে হবে এবং পরের বছরে আপনার উচিৎ হবে এই নেতিবাচক ফলাফলগুলো বিবেচনায় রেখে বিক্রয় পরিকল্পনা করা এবং বিক্রয় উদ্দেশ্যলো পুনরায় পরিকল্পনা করা । .

মনে রাখবেন বিক্রয় একটি গতিশীল প্রক্রিয়া। আপনার বিক্রয় পরিকল্পনা আপনার ব্যবসায়িক প্রতিষ্ঠানের দৃষ্টিভঙ্গি বাস্তবায়নের পাশাপাশি কৌশলগত বিপণন পরিকল্পনা বাস্তবায়ন করে আপনার ব্যবসা প্রতিষ্ঠানকে অনেক দূর এগিয়ে নিয়ে যাবে।